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依据相对于顾客需求的执行顺序

顾客需求是企业取得成功的基石,了解并满足顾客需求是每个企业都应重视的重要任务。在满足顾客需求的过程中,企业需要明确一个问题——顾客需求的执行顺序。

顾客需求的执行顺序应依据顾客的紧迫程度来确定。对于那些迫切需要解决的问题,企业应当优先予以处理。这样做可以及时满足顾客需求,增强顾客满意度,并树立良好的企业形象。

顾客需求的执行顺序还应考虑到需求的影响范围。如果某个需求的实施可以同时满足多个顾客的需求,那么该需求应当优先执行。这样一来,企业不仅可以提高效率,还可以减少成本,达到双赢的局面。

顾客需求的执行顺序还应基于可行性来确定。企业需要评估每个需求的执行难度,包括资源投入、技术要求等因素。如果某个需求实施的成本过高,或者技术上无法达到要求,那么企业就需要重新考虑是否执行该需求。

顾客需求的执行顺序还应考虑市场竞争的因素。在竞争激烈的市场中,企业需要根据市场形势来确定顾客需求的执行顺序。如果某个需求正好是企业的竞争优势所在,那么企业应当优先发展该需求,以抢占市场先机。

顾客需求的执行顺序是企业成功的重要因素之一。通过依据顾客的紧迫程度、需求的影响范围、可行性以及市场竞争的因素来确定执行顺序,企业可以更加高效地满足顾客需求,增强市场竞争力,实现持续发展。只有不断迭代和精细化顾客需求执行的顺序,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,赢得顾客的信任和支持。

依据相对于顾客需求的执行顺序

第十章

一期量标准,又称作业计划标准,是指为制造对象在生产期限和生产数量方面所规定的标准数据,它是编制生产作业计划的重要依据。批量是同时投入生产并消耗一次准备结束时间,所制造的同种零件或产品的数量。生产间隔期是指相邻两批相同产品(零件)投入或产出的时间间隔,生产间隔期是批量的时间表示。批量=生产间隔期×平均日产量

生产周期是从原材料投入生产开始,到制成成品出产时为止的整个生产过程所需的日历时间。生产周期法是依据各项订货的交货日期和每类产品的生产周期标准,来规定各生产单位投入出产任务的方法。作业排序方法三种典型的移动方式 (1)顺序移动方式:一批零件全部加工完成后,整批移动到下道工序加工(2)平行移动方式:单个零件加工完成后,立即移动到下道工序加工(3)平行顺序移动方式:两者混合

第九章

一ERP的基本思想是:将企业供应链上的各项业务流程,如订货、计划、采购、库存、制造、质量控制、运输、分销、服务、财务、设备维护、人事等,全面优化与集成,使企业与供应商、客户能够真正集成起来,进而通过客户需求信息来拉动企业的决策和管理。

物料需求计划系统的构成 MRP的输入,MRP的计算或处理,MRP的输出。MRP基本原理从相关需求库存问题出发,通过制造业基本方程和制造工程网络,可以阐述物料需求计划的基本思想,由此我们把物料需求计划的原理概括如下:物料需求计划MRP是在产品结构与制造工艺基础上,利用制造工程网络原理,根据产品结构各层次物料的从属与数量关系,以物料为对象,以产品完工日期为时间基准,按照反工艺顺序的原则,根据各物料的加工提前期制定物料的投入出产数量与日期。BOM物料清单主要用来说明一个最终产品是由哪些零部件、原材料构成的,以及它们之间的结构层次、工艺生产顺序、数量关系如何。第八章

一 “库存”; 狭义及传统意义的理解,库存是指“存放在仓库中暂时派不上用场的物品”。

一般意义上理解,库存是为了满足未来需要而暂时闲置的资源。闲置的资源就是库存,与这种资源是否存放在仓库中、是否处于运动状态等没有关系。运输中的货物是一种在途库存。

二库存的利弊分析

“利”的分析;1.满足预期顾客的需求,缩短订货提前期2.保持生产的均衡与稳定。成品库存可以较好地解决外部需求的不稳定性与内部生产的均衡性之间的矛盾。3.保持生产过程的连续性,防止生产过程中断。这主要体现在工序间的在制品库存。4. 分摊订货费用5. 防止缺货:安全库存。6 避免价格上涨或者说库存还有“居奇”的作用。7利用数量折扣。

“弊”的分析;

1.占用大量资金。从现实情况看,企业库存资金的占用是 惊人的,据美国十大公司的统计,库存资金约占销售总额的10%-20%。

2.会发生很多的库存成本。也就是企业为持有库存所需支出的各项费用。(订货成本、保管成本、购置成本等)(后面将详细讲述)

3.高库存会掩盖企业生产经营中存在的很多问题

三周转库存是指由周期性的批量采购或批量生产形成的库存///独立需求库存是指那些随机的、企业自身不能控制而是由市场所决定的需求产品的库存。///相关需求库存是指那些由其它物资的需求而引起需求的物品的库存。安全库存,是为应付需求、生产周期或供应周期等可能发生的不测变化而设置的一定数量的库存。///调节库存是为调节需求或供应的不均衡、生产速度与供应速度不均衡、各个生产阶段的产出不均衡而设置的///在途库存,是指处于运输以及停放在相邻两个工作地点之间或相邻两个组织之间的库存。

四库存控制系统由输出、输入、约束和运行机制四部分组成,输入是为了保证系统的输出约束条件包括库存资金的约束、空间约束等。运行机制包括控制哪些参数以及如何控制。在一般情况下,在输出端,独立需求不可控;在输入端,库存系统向外发出订货的提前期也不可控,它们都是随机变量。可以控制的一般是何时发出订货(订货点)和一次订多少(订货量)两个参数。库存控制系统正是通过控制订货点和订货量来满足外界需求并使总库存费用最低。

五库存管理的ABC分类法就是在20-80律的指导下,分析企业的库存,以找出占有大量资金的少数物资,并加强对它们的控制。可以只用20%左右的精力就控制了80%左右的库存资金的管理。而对那些只占少量资金的多数物资,则施以较轻松的控制和管理。

一般而言:

A类:占用了65%-80%价值的15%-20%的物资

B类:占用了15%―20%价值的30%-40%的物资

C类:占用了5%-15%价值的40%-55%的物资

六经济订货批量

Q*=EOQ=(2DS/H)0.5 n=D/EOQ=订货次数 ROP=(D/52).LT=订货点 LP=订货时间

S=一次订货费或调整准备费 按年计算换算单位52周LP=2周

H=单位维持库存费,H=p.h, p为单价,h为资金效果系数

D=年需求量

Q*=最佳订货批量经济订货批量

七价格折扣模型

先求出EOQ和折扣点比较,再计算CT,然后进行结论

C=单价CT=H(Imax/2)+S(D/Q)+pD第七章

一中期生产计划主要包括两种形式的计划:综合生产计划与主生产计划。

二比较

主生产计划,MPS)要确定每一具体的最终产品在每一个具体时间段内的生产数量。它是综合生产计划的具体化。

综合生产计划,它是对企业未来较长一段时间内资源和需求之间的平衡所作的概括性构想,是根据企业所拥有的生产能力和需求预测对企业未来较长一段时间内产出内容、产出量、劳动力水平和库存水平等问题所作出的决策、规划和初步安排。

三短期生产计划,属于作业层计划。其计划期长度在六个月以下,一般为月或跨月计划。它是年度生产计划的具体实施计划。短期生产计划所处理的问题基本上是有关企业内部日常的作业管理问题。短期生产计划的计划种类主要包括物料需求计划和生产作业计划。

物料需求计划是将MPS分解展开为构成产品的各种物料的需要数量和需要时间的计划,以及这些物料投入生产或提出采购申请的时间计划。

生产计划指标主要指的是年度生产计划指标。这些指标主要包括:

品种指标,产量指标,质量指标,产值指标,出产期

四按编制滚动计划的方法,整个计划期被分为几个时间段,其中第一个时间段的计划为执行计划,后几个时间段的计划为预计计划。执行计划较具体,要求按计划实施。预计计划比较粗略。每经过一个时间段,根据执行计划的实施情况以及企业内、外条件的变化,对原来的预计计划作出调整与修改,原预计计划中的第一个时间段的计划变成了执行计划。

五制定综合生产计划的基本决策思路

一是“稳妥应变型”是根据市场需求制定相应的计划,即,将预测的市场需求视为给定条件,而从企业供给方面寻求满足预测的市场需求的解决方案,通过有效地调整企业的生产能力,使得企业能够稳妥地应变市场需求的波动

二是“积极进取型”基本思路是主动出击,通过调节需求模式,影响和改变企业的市场需求,调节对资源能力的要求来达到有效地、低成本地满足需求的目的。

六制定综合生产计划的基本策略

主要指的是上节所讲的“稳妥应变型”决策思路中各种调整生产能力方法的组合使用。“积极进取型”决策思路中各种方法的运用主要应归于营销职能之内,并且可先假设在“积极进取型”思路可采取的各种调节需求模式的方法对需求的影响已经被计入需求量中。

七比较 MTS企业编制年度生产计划的核心内容是确定品种和产量。无交货期设置问题(顾客可直接从成品库提货)。MTO

八收入管理最初称收益管理是在不同时期对具有不同需求的顾客采取不同的产品/服务定价以产生最大收入或收益的综合计划策略。

九计算现有库存量It =It-1+Pt– max( Ft ,COt ) Itt周末的现有库存量Ptt周的MPS生产量,Ftt周的预计需求COtt周准备发货的顾客订货量

第六章

一设计能力是新建或改扩建企业时工厂设计任务书和技术文件中所规定的生产能力。它是按照设计规定的产品方案、技术装备和各种设计数据要求计算出来的应该达到的最大产量。

查定能力是指在没有设计能力或虽有设计能力,但由于企业的产品方案、设备条件和技术组织条件已发生较大变化,原有的设计能力已不能反映实际情况,需要重新核定的生产能力。

现实能力,也称为计划能力,是指企业在计划期内,充分考虑了企业现有的和能够实现的各种技术组织措施后,在计划年度实际可达到的生产能力。

二生产能力的度量形式 产出度量:按组织一定时间内出产产品的实物量或提供服务的数量来度量生产能力。投入度量:按组织所拥有的资源的数量来度量生产能力。

三在以对象专业化为生产组织方式的企业组织中,通常采用产出度量形式。(为什么?)

产品品种比较少,产出比较明确。在以工艺专业化为生产组织方式的企业组织中,通常采用投入度量形式。(为什么?)

产品品种较多,数量较少,用投入度量比较方便

四长期生产能力计划(取得生产能力的时间一般在一年以上)具有战略性质,是考虑长期需求预测、企业长期发展战略和产品开发计划的基础上,对企业生产能力作出的规划。

长期生产能力调节因素:建设新厂、扩建旧厂、购置安装大型成套设备、进行技术改造等。

长期生产能力计划可分为扩张型和收缩型两类。

扩张型能力计划是企业在现有正常生产能力的条件下,按照企业长远经营目标的要求,为了满足末来需求,作出如何扩大生产能力的决策。

如何扩大生产能力一般可以采取如下三种策略。

一是一次扩张策略(积极策略)积极策略中的能力扩大时间超前于需求,每次扩大规模较大,但两次扩大之间的时间间隔较长。可以较快形成生产能力以出产产品,满足市场需求。但这种策略的需要短时间内筹集大量资金,而且风险较大,如果扩张后生产能力严重过剩,则会造成损失,加大成本。

二是逐步扩张策略(消极策略)消极策略中的能力扩大时间滞后于需求,每次扩大规模较小,但两次扩大之间的时间间隔较短。优点是比较稳妥,风险较小,资本筹措比较容易,但不足之处是有可能失去市场,造成机会损失。三是中间策略

五中短期能力计划(取得生产能力的时间一般在一年以内),它的最大特点是当年可供使用的设备、厂房等固定资产数量已经基本固定,即使当年投资增添固定资产,也很难在年内形成生产能力。因此要扩大生产能力。可以从三个方面着手。

提高设备利用率和生产效率(增加班次;减少设备停工检修时间;降低工时定额)2.利用外部资源方式(外协;外购)3.利用库存调节方式(季节性商品,淡季也生产,以弥补旺季生产能力不足。)

六规模经济:在一定条件下,生产规模(设施规模)越大,产出的平均成本越低。(固定成本及初始投资的分摊情况;学习效应的影响等)规模不经济:当规模扩大到一定程度时,总成本又会变高。(内部管理成本增加、效率降低等)

七学习效应:指当一个人或一个组织重复地做某一产品时,做单位产品所需的时间会随着产品数量的增加而逐渐减少,然后才趋于稳定。学习曲线:表示单位产品生产时间与所生产的八产生产能力是指企业的设施,在一定时期(年、季、月)内,在先进合理的技术组织条件下所能生产一定种类产品的最大数量。品累积产量之间的关系的一条曲线服务业与制造业生产能力计划的比较

特 性 制造性生产 服务性运作

输出品的形态 有形的产品 无形的服务

产品/服务的储藏 可库存 无法储藏

生产/运作设施规模 大规模 小规模

生产/运作场地数 少 多

生产资源的密集度 资本密集 劳动密集

生产和消费 分开进行 同时进行

与顾客的接触频度 少 多

受顾客的影响度 低 高

顾客要求反应时间 长 短

质量/效率的测量 容易 难第五章

一设施布置就是指合理安排企业或某一组织内部各个生产作业单位和辅助设施的相对位置与面积、车间内部生产设备的布置。设施布置的基本目标在于使企业内部的物流畅通、内部人员和外部顾客出入方便、工作效率高、运输成本低。

设施布置可分为两大任务:一是工厂总平面布置(厂区总体布置)二是车间布置(主要指设备布置)

二生产单位专业化原则主要是指:工艺专业化原则指按照工艺专业化特征建立生产单位(分厂、车间、工段或班组),形成工艺专业化的生产单位。,对象专业化原则也称为产品专业化原则,是指按照产品(或零件、部件)/顾客建立生产单位。

三 工艺专业化形式的优点:①对产品品种变化有较强的适应能力(设备不是为某一种产品配置);②设备的利用效率较高;③工艺管理方便(有利于同类技术交流,工人培训、设备维修或技术指导也比较容易);④生产系统可靠性高。

工艺专业化形式的缺点:①物流比较复杂,加工路线长,生产过程的连续性较差;②运输量大,运输成本高;③在制品占用量多,生产周期长(生产单位之间运送时增加了验收、清点、存放、停顿、领取等活动);④组织管理工作较复杂;⑤耗费的非生产时间较多,生产效率低。

设施布置的原则1设施布置应满足生产过程的要求,以避免互相交叉和迂回运输。2.生产联系和协作关系密切的设施应相互靠近布置。尽可能使物料运输距离最短。3.设施布置应尽可能紧凑合理,有效利用面积。 4.要合理地划分区域。5.充分利用外部环境提供的便利条件。6.留有合理的扩展余地。7.有利于安全,有利于职工工作生活质量的改善。 8.设施布置应注意与社区环境相协调。

四设施布置的类型按工艺过程布置,按产品布置,固定式布置,按成组制造单元布置。

五作业相关图法

A绝对重要5 , E特别重要4 , I重要3 , O一般2 , U不重要1 , X不予考虑0

从-至表就是一个表示物料从一个设施到另一个设施的运输次数、运输距离、运输量或运输成本(费用)的统计表

六装配线平衡,又称工序同期化,就是对于某装配流水线,在给定流水线的节拍后,求出使装配线所需的工作地(或工位、工作站)数量和工人数最少的方案。

r=计划期有效的工作时间/计划期内的产量=节拍

第四章

一影响设施选址的一般因素 经济因素,政治因素,社会因素,自然因素

服务设施选址的特殊考虑因素 顾客到服务提供者处:必须接近顾客群,其设施位置对经营收入有重要影响。人群密度、收入水平、交通条件。宾馆、饭店、银行、商场等。服务提供者到顾客处:家政服务类的。交通条件比较重要。服务提供者与顾客在虚拟空间内完成交易:网上服务;邮政服务;电话服务等。技术因素比较重要。一 生产运作流程就是指能够将一定输入转换为一定输出的一组相互关联的活动(任务)。

流程是具有特定输入和输出的一组相关活动(任务)。

一个流程就是一组能够一起为客户创造价值的相互关联的活动进程。

二 流程的特点:目标性——有明确的输出(目标或任务)。 相关性——流程的活动是互相关联的。动态性——流程中的活动具有时序关系。层次性——活动中又有子流程 结构性——有串联,并链,反馈等结构 。

三 生产运作流程的类型1.连续流程与离散流程2.面向库存生产的流程与面向订单生产的流程3.节拍流程与非节拍流程。4.单件小批作业流程和流水作业流程

生产运作流程的构成要素1投入2.产出3.任务4.物流和信息流5.库存

四 节拍是指连续完成相同的两个产品(或两次服务,或两批产品)之间的间隔时间。

瓶颈,通常把一个流程中生产节拍最慢的环节

空闲时间是指工作时间内没有执行有效工作任务的那段时间,可以指设备或人的时间

生产能力是指一个设施的最大产出率。设施可以是一个工序、一台设备,也可以是由若干工序或若干设备组成的一个流程,或者可以是整个企业组织。生产能力利用率:相对与生产能力所实际获得的产出。只有瓶颈工序的利用率是100%。流程平衡指的就是一个流程中各个工序的生产能力基本相同。实际上要解决的是流程中各个环节同步化问题。目的是达到生产线上各个工作站的工作负荷相等,使各个工作站的作业时间相同。生产周期是指要加工的产品从以原材料的状态进入一个生产运作流程,直至变换成完成品为止,在生产运作流程中度过的全都时间。

五 “业务流程重构BPR就是对企业的业务流程进行根本性的再思考和彻底性的再设计,从而获得可以用诸如成本、质量、服务和速度等方面的业绩来衡量的戏剧性/显著性 的成就”。

BPR的主要思想与原则(1)从职能管理到面向业务流程管理的转变(2)注重整体流程最优的系统思想(3)组织为流程而定,而不是流程为组织而定(4)充分发挥每个人在整个业务流程中的作用(5)客户与供应商是企业整体流程的一部分(6)信息资源的一次性获取与共享使用

第二章

一企业战略是企业为求得生存和发展,在较长时期内对生产经营活动的发展方向和关系全局问题的重大谋划。 战略管理是指在企业战略的形成及其实施过程中,制定的决策和采取的行动。制定企业战略要回答的3大问题 我们现在在哪里,我们想到哪里去,我们如何到达那里。企业战略的三个层次 公司战略,事业战略,职能战略。

二 纵向(垂直)一体化:企业自行生产其投入(向后或向上游整合),或自行处理其产出(向前或向下游整合)纵向(垂直)一体化优点:1.可以提高竞争者的进入障碍2.提高专用资产投资效率3.保证产品质量4.便于加强计划与控制。纵向(垂直)一体化缺点:1.成本劣势

2.缺乏适应技术变化的能力3.当需求不稳定时,其有极大风险,协调也很困难

三 生产运作策略是指企业在其经营战略的总体规划下,决定如何通过运作活动来达到企业的整体经营目标的谋划。三大内容生产运作的总体策略,产品或服务的选择、设计与开发策略,生产运作系统的设计策略

生产运作的总体策略通常有五种:1.自制或购买:自制或购买有不同的层次;一般不可能全部自主2.低成本和大批量:适用标准化、需求量大的产品或服务;高投资的专用设备3.多品种和小批量:适用个性化的产品或服务,但效率难提高。4.高质量5.混合策略:多品种、低成本、高质量;大量定制生产

1.产品或服务的选择策略:很关键,须考虑以下因素。

产品市场需求的不确定性(多晶硅,电动车),外部需求与内部能力之间的关系,原材料、外购件的供应(制造大飞机),企业内部各部门工作目标上的差别

2.产品或服务的开发与设计策略,做跟随者还是领导者,自己设计还是请外单位设计

买技术或专利,做基础研究还是应用研究

第一章

一生产运作就是一切社会组织将其输入(各种资源要素)转化、增值为输出(有形产品或无形劳务)的过程。制造性生产类型的划分如下1)连续性生产与离散性生产(按照工艺过程的特点)(2)备货型生产(MTS)与订货型生产(MTO)(根据用户对产品的需求特性)(3)大量生产、成批生产与单件生产(根据产品或服务的专业化程度)连续性生产又称流程式生产,是指在生产过程中,物料均匀、连续地按一定工艺顺序运动,在运动中不断改变形态和性能,最后形成产品的生产。

离散性生产是指物料离散地按一定工艺顺序运动,在运动中不断改变形态和性能,最后形成产品的生产。其中有一种可称为“加工装配式生产”。备货型生产MTS是指通过市场预测,按已有的标准产品或产品系列进行的生产,生产的直接目的是补充成品库存,通过维持一定量成品库存来满足用户的需要。货型生产MTO是以顾客的订单为依据,按用户特定的要求进行生产。备货型生产的特点 产品标准化程度高;生产效率高;能够及时满足顾客共性化需求,用户订货提前期短;有利于企业编制计划并按计划组织生产活动;但库存水平高,有时也会出现产品短缺;且难以满足顾客个性化的需求

订货型生产的特点 产品标准化程度低,专用性强;生产效率低;用户订货提前期长;但对顾客个性化需求的满足程度高;但库存水平低;不必经过分销渠道销售

目前最流行的拓客方法

目前最流行的拓客方法社群营销、互相引流、搜索引擎关键词排名、短视频推广、传统引流。

1、社群营销

从来不加顾客微信,不加你就联系不到客户没有沟通的桥梁你注定客户少。加了微信之后,从来不在朋友圈布局,你得学会展示你的产品,有什么卖点,有什么样的活动,不要整天的发一些广告。没有给客户进行分类,不同的客户有不同的群,什么vip群搞些特价,普通客户你就发些店里的爆款,或者吸引人眼球的产品。2、互相引流

比如说开的是一家餐厅,店附近有奶茶店或者饮料店,就可以找他们老板进行合作,顾客去奶茶店买了一杯奶茶你就可以送你家餐厅的代金券,或者在你家餐厅消费到多少金额,你就送奶茶。这就是互相引流对大家都好,是双赢的。3、搜索引擎关键词排名

大部分网络推广都离不开关键词排名,别人一搜某某东西你是第一位映入眼帘,可以吸引大部分眼球从而让顾客点进来,想让排名顶到第一位名那就是花钱。4、短视频推广

这个大家都熟悉,现在短视频非常火爆基本人手都有一个短视频软件,之前火爆全网的“潘噶之交”,现在的小杨哥。传统实体日渐困难,成本加重,很多零售厂家,都开始做线上卖货(卖衣服、卖零食、卖电子产品、卖课程等等)。所以也一定要抓住这个风口,做房产自媒体。5、传统引流

传统引流最简单直接,就是选的门店位置,门店在商场显眼的位置的话这就是优势,或者活动宣传,发传单,让老客户介绍自己的朋友,亲戚等方式,吸引更多顾客进店消费。

最能打动顾客的十句话

最能打动顾客的十句话销售话术 最能打动顾客的十句话销售话术, 在进入职场后,都会跟顾客打交道,老道的销售员可以非常容易就吸引顾客的注意力,做销售,话术运用得当非常重要,以下最能打动顾客的十句话销售话术。 最能打动顾客的十句话销售话术1 1、您气质真好,您刚刚一走进来我就注意到您了。 2、你形象真好。搭配的真是时尚。 3、你长得真漂亮。我的眼睛一下子就被您吸引住了。 4、您打扮真时尚,我们同事刚刚都在看您呢。 5、您发型真好看,真特别,跟您的气质特别搭配。 6、您的眼镜(配饰)真特别,跟您的衣服搭配起来特别出色。 7、看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人。 8、您身材真好。同样是女人我都忍不住多看两眼呢。 9、您直发留的真漂亮,又黑又亮。真让人羡慕、 10、这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别,非常与众不同。 打动顾客的方法 1、用通俗的语言来介绍 通俗易懂的语言是最容易被大家所接受,因此我们尽量不要说非常专业性的话语,以免让顾客听不懂,从到导致沟通障碍,听不懂就会对商品产生疑惑,有疑惑就可能会影响购买。因此我们要学会用顾客听得懂的方式来交流,简洁明了最好,不要装的一副很高级的样子,接地气才是最好的。 2、生动形象的描绘 跟顾客交流的时候不要怕羞,要活泼一点,尽量用非常生动的话语去打动顾客,不要一味的描述商品有多好,要站在顾客的角度去思考,要让顾客明白,购买商品之后会对他们有什么好处,这样才能让他们动心。否则无论把商品说的多好,顾客都只会感觉这是对自己没什么用的东西。 最能打动顾客的十句话销售话术2 面对各种情况问题的销售话术技巧 1、当有顾客说:“我根本不需要功能这么多,质量这么好的产品”,遇到这种情况销售员该怎么说?错误的说法:“这也不是很好啊!算中等”“我理解您,我就是想知道您为什么会这么说?”正确的说法:“您说的一点没错,只是这么好的产品卖这个价格对您来说非常划算” 2、当有顾客对产品售后服务产生异议的时候,销售员该怎么说呢?错误的说法:“您这样说,我也没有办法”“为啥您会这么说?”正确的说法:“您觉得有什么办法能够让您有信心呢?”就像第一种销售员的回答明显带有一点点情绪,如果你越是有情绪会让顾客越觉得你的售后确实存在问题。 3、当顾客说自己有点胖,销售员该怎么说?错误的说法“哪有你说的那样,一点都不胖”。正确的说法:“不会啊,丰满是一个人的福气,而且说明您过得很快乐,不是吗?再说这个是很多人都强求不来的呢” 4、当顾客说产品价格高,销售员该怎么说?错误的说法:“不贵啊!跟同行比我们的价格也高不到哪去”。正确的说法:“现在买产品的顾客都在乎价值而不是价格,相信对于这一点,您比我们有经验,您先看完产品您就知道了。”这样的说法才能让顾客认同,然后可以不断的运用这个方式,让顾客继续认同,最终成交。 5、当顾客说你这的产品为啥都这么贵?销售员该怎么说?错误的说法:“这个价格了还贵吗?”“我们这里不讲价的”“那您给个价格”“现在店内搞活动,而且多买还多送,这样的价格是最合适的”。正确的说法:“是的,我明白,如果只是看标价,确实会让人有这种感觉, 只是我想跟您说,我们的价格高,完全就是售后服务做得好,每一个人买产品,都把重点放在售后上,尤其是这种大件商品,售后必须得跟上才行,您说我说的.对吗?举个最简单的例子,为什么现在很多人买房都买学区房,就是为了孩子,另外这样的小区建设一定比别处好,您觉得是这样吗?” 6、当顾客说不能再便宜点吗?销售员该怎么说?错误的说法:“真的没有办法了”“公司规定我们也没有办法”“真的不好意思,这个价格真的已经是最优惠的了”。正确的说法:“是的,我能理解您的心情,因为我们都想用最便宜的价格买到最好的产品,只是真的很抱歉,希望在这一点上您能够理解,每件产品都有它的成本,而我们更需要质量跟售后服务上有保障不是吗?” 7、当顾客说我都是老顾客了,就不能优惠的多一点吗?销售员该怎么说?恐怕这一种情况很多人都遇见过吧?错误的说法;“真的不好意思,这个价格就是给老顾客的,就像别人恐怕很难拿到”,“您是我们的老顾客,更应该知道我们这里就是这个规定啊!”正确的说法: “真的很感谢您这么长时间的支持,只是真的很抱歉,尤其在这一点上,我希望得到您的谅解,这样我以我个人名义送您一份礼物,希望您务必收下” 8、当顾客说我认识你得老总,我不想找他了,你直接给我便宜点吧!销售员该怎么说呢?错误的说法:“对不起,没有办法”“我们按照规矩办事,就算老总来了也是这个价格”。正确的说法“那真是太那您应该知道我们店是非常注重诚信跟服务的,而且开价诚实可靠,质量又有保证,花钱也放心,您说不是吗?” 9、当顾客说价格已经高于预期了,销售员该怎么说?错误的说法:“您估算错了吧”“那不可能啊”。正确的说法:“那您原来的预期是多少呢?您的标准是什么呢?”顾客答完之后,销售员再说:“哦,那我明白了,我把事实跟您反映一下。。。” 最能打动顾客的十句话销售话术3 如何做好销售? 1、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 2、获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。 3、拜访完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。 4、在取得一鸣惊人的成绩之前,销售代表必先做好枯燥乏味的准备工作。 5、拜访前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能 的回答。 6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7、最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。 9、对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。 10、对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。 11、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 12、在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使拜访没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。 13、选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的工作。 16、向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。 17、每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,销售才能成功。 18、有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。 19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20、要深入了解你的客户,包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性,因为是他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。 22、相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 23、业绩好的代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。 25、对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26、有三条增加销售额的法则:—是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。 27、客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 28、接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。 29、销售介绍的机会往往是——纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。 30、把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。 31、推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。 32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成销售的机会。 33、推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。 34、客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。 35、对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36、为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。 37、在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有—个:那就是真诚。 38、不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。 39、客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。销售代表必须要按动客户的心动钮。 40、销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。切忌试图用单纯的道 理去让顾客动心。 41、要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 42、对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。 43、倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 44、推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。 45、成交规则第—条:要求客户购买。71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。 46、如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 47、在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所讲:“成功出自于成功”。 48、如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。 49、没有得到订单并不是—件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。 50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

品牌对于顾客的四个价值意义

品牌对企业有着四种大的作用和意义:

1、是维权功能通过注册专利和商标,品牌可以受到法律的保护,防止他人损害品牌的声誉或非法盗用品牌。

2、是增值功能品牌是企业的一种无形资产,它所包含的价值、个性、品质等特征都能给产品带来重要的价值。即使是同样的产品,贴上不同的品牌标识,也会产生悬殊的价格。

3、是形象塑造功能品牌是企业塑造形象、知名度和美誉度的基石,在产品同质化的为企业和产品赋予个性、文化等许多特殊的意义。

4、是降低成本功能平均而言,赢得一个新客户所花的成本是保持一个既有客户成本的6倍,而品牌则可以通过与顾客建立品牌偏好,有效降低宣传和新产品开发的成本。

品牌一般包括两个部分:品牌名称和品牌标志。

1、一般意义上的定义:品牌是一个名称、名词、符号或设计,或者是它们的组合,其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务,并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。

2、作为品牌战略开发的定义:品牌是通过以上这些要素及一系列市场活动而表现出来的结果所形成的一种形象认知度,感觉,品质认知;

3、以及通过这些而表现出来的客户忠诚度,总体来讲它属于一种无形资产,所以这时候品牌是作为一种无形资产出现的。

4、品牌的创建是一个系统工程,需要激情、智慧与信念。品牌的强大取决于品牌领导力,定位(Position)是方向,平衡(Balance )是方略;平衡中蕴含定位,定位使平衡具有力量。这就是IBF品牌之道“平衡力”理论的精义。

5、品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志,通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。

参考资料来源:百度百科:品牌

让顾客心动的句子

让顾客心动的句子如下:

1、感谢您对小店的支持,收到货后有什么问题请及时联系我,如果对我们的宝贝满意,请给5分支持哦!

2、感谢亲的光临,您的支持是我们前进的动力,小店会更加努力做好!

3、感谢亲购买本店的宝贝,收到宝贝后若有任何问题,请您立即与我们的售后工作人员联络,我们一定会尽力为您处理,亲别忘记给我们一个好评价,期待您再次光临!

4、亲爱的顾客您好,感谢您对我们产品的支持与信赖。您的问题和建议我们会及时整理反馈上去,让我们努力为您排忧解难,期待您的再次光临!

5、好买家,感谢您对我们的支持!祝您每天都能拥有阳光般的好心情,期待您下次光临!

6、因有你们,再多的波折,都无畏无惧。

7、亲爱的顾客朋友,感谢您对我们产品的支持与信赖,您简短的几句肯定胜过无数的赞美,您的满意就是对我们最大的支持!我们也会经常做一些老会员的优惠活动,请老朋友们多多关注哦!期待您的再次光临!祝您好运!

8、希望您每天都有一个好心情,充满笑容。9、亲爱的朋友,感谢您的惠顾!您的满意是我们的最高追求!后期您有任何需要我们帮助的地方,随时欢迎垂询,我们将一如既往地为您效劳!能为您服务是我们莫大的荣幸!

10、如果您喜欢的衣服请您一定告诉我们,如果您对我们有任何要求建议也请您联络我们!

11、本着“成就客户.成就自我”的价值观,为了不辜负您的信任,我们丝毫不敢懈怠,一直在竭尽全力改善我们的服务,力争每天都有进步。

12、饮水思源,我们深知,我们所取得的每一点进步和成功,都离不开您的关注.信任.支持和参与。

13、在目前的工作中,我还有很多不足之处,需要您的关心和帮助,让我从青涩迈向成熟。如果您对我的服务感到满意,请告诉您的知心朋友,一起过来享受我最贴心.最专业的服务。

14、你的灿烂笑容长留我心中,你的亲切话语永伴我左右,你的热情激励鼓舞我前行,你的真诚帮助温暖我心房,真诚的对你说声:谢谢。

15、非常感谢您对我们的关心和支持,我们会尽快完善。

以上是小编为大家整理的关于“依据相对于顾客需求的执行顺序”的具体内容,今天的分享到这里就结束啦,如果你还想要了解更多资讯,可以关注或收藏我们的网站,还有更多精彩内容在等你。